害怕拒绝

冰灵 · 发表于 2009-11-13 16:39:32

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1. 销售是你的选择，拒绝是顾客的选择　　营销人员被顾客拒绝是难免的，再成功的营销人员也曾经遭遇到顾客的拒绝，因为拒绝是顾客的选择，顾客对推销总是会有或多或少的排斥心理或者对这种产品没有需求，这是很正常的。　　当顾客面对营销人员时，可能会在还不知道营销人员在推销什么产品的情况下，就习惯性地加以拒绝，这是人之常情。当一个人面对一个陌生的、全新的事物时，第一反应往往就是拒绝。在心理学中将其称为排斥心理。其实，这时的拒绝可能并不是真正的拒绝，只是一种惯性的做法而已，营销人员千万不要垂头丧气，因为这可能是一个绝佳的销售机会。比如说，有十个营销人员被同一个客户拒绝后，前九个人对成交失去信心。而最后的一个并不因客户的拒绝而气馁，一如既往地向客户推荐产品，那么当这个客户对产品有了需求时，成功自然就会属于最后一个营销人员了。　　2. 如果你改变不了顾客的拒绝，就改变自己看待拒绝的态度　　很多营销人员害怕被拒绝，因为他满脑子想着要卖产品，顾客一旦拒绝，他就会有一种很大的挫折感。　　如果你的销售理念是“提供良好的服务，帮助顾客解决问题”，任何事情都可能变得非常简单。　　作为营销人员，你的主要任务就是用你的产品满足顾客的需求。他拒绝是他个人的反应和态度，也是顾客的选择和自由，你无法改变顾客的态度，就改变自己对待拒绝的态度！　　大家一定知道“兰博”，也知道史泰龙其人。他能崛起于影坛是十分顺利的吗？绝对不是，他之所以能踏入电影界是忍受了一次又一次的拒绝，前后共有千次之多。　　当初，他跑遍了每一家电影公司在纽约的代理，可是无一例外地遭到拒绝。不过他并不气馁，继续敲门，一再尝试！最后终于担纲演出《洛基》一片。大家可曾听过在被拒绝了一千次之后，还敢去敲第一千零一次门的人吗？　　一个人能忍受多少次别人说“不”呢？有多少营销人员因为不想听别人说“不”，而放弃了可以成交的机会呢？又有多少营销人员因为忍受不了别人说“不”，因而不再去拜访一位新顾客呢？　　我们可以改变自己的某些观念和做法，以抵御外来的侵袭。当自己改变后，眼中的世界自然也就跟着改变了。　　在营销人员拜访的顾客中，可能有90%的人拒绝了你，但还有10%的人接受了你的意见。拒绝本身不重要，重要的是你看待拒绝的态度。　　3. 消除自卑，建立自信　　自己瞧不起自己，看自己不顺眼，总觉得自己低人一等，这就是自卑。　　有些营销人员一旦遇到困难和挫折，或者遭到顾客的拒绝，就会心生自卑感，认为自己很无能，什么也销售不出去。　　的确，销售是一个极易产生挫折感的工作，许多营销人员都存在着自卑意识，他们往往以“不能”的观念来看待事物。面对困难，他们总是说“不可能”、“办不到”。正是这种自卑的观念使他们囿于失败的牢笼。　　营销人员的必备条件是自信。自卑心理是营销人员的大忌，如果营销人员自己都不相信自己的能力，又怎能让顾客对你及你所销售的产品有信心呢？　　有一天，一个士兵给拿破仑送信，由于马跑的速度太快、时间太久，刚到达目的地就死去了。拿破仑看过信后，立刻写了回信，交给那个士兵，催促他骑上自己的战马，赶紧把回信送出去。士兵诚惶诚恐地对拿破仑说：“不，将军，我实在不配骑这匹漂亮强壮的马。”拿破仑斩钉截铁地回答道：“世界上没有一样东西是法兰西士兵所不配享用的。”拿破仑的话让这个士兵深受感动，并彻底抛弃了自卑自贱的想法，像个伟大人物那样跃马奔驰，又一次出色地完成了任务。后来，这个士兵成为一名优秀的军官。　　不要怀疑自己、贬低自己，只要勇往直前，付诸行动，就一定能走向成功。因此，不甘卑微，发愤图强，进行适度的心理补偿，是医治自卑的良药。初期从事营销工作难免会存在或多或少的自卑心理，在经过长期的营销经验积累后，营销人员自然就会从紧张、恐惧、自卑中解脱出来。　　其实，心灵的力量是很容易培养的，因为人的心灵是很单纯的，唯一的要求是营销人员要相信自己，肯定自己，相信自己是个好人，勤奋、努力、认真、节俭，肯定自己的大方、仁慈、善良……但是，要人相信自己的最大困难，就是人总是与别人比较：我的业绩不够好，因为别人比我更好；我不够专业，因为张三比我更专业；我不够漂亮，所以我卖化妆品有劣势……总是在与别人的比较中找到理由否定自己。　　人是很有意思的动物，许多人很难爱自己却要求得到别人的爱；看到自己的尽是缺点，但当别人指出它们时却不高兴；看不到自己的优点，但当别人指出它们时却不能相信与接受。你说奇怪不奇怪？营销人员只有冲破自卑的樊篱，才能建立坚强的自信，才能面对形形色色的顾客，才能面对营销工作的挑战。　　曾任美国国会参议员的爱尔默·托马斯小时候常常被忧虑恐惧和一些自我意识所困扰。比起同龄的少年，他不但长得太高了，而且瘦得像根竹竿。他除了身段比别人高之外，在棒球比赛或赛跑各方面都不如人。同学们常取笑他，封他一个“马脸”的外号。托马斯感到很自卑，常常为自己的身材自怜。　　但是，不久以后的几件事情帮助他克服了自卑感。每一件事都带给了他勇气、希望与自信，改变了他今后的人生。这些事件的经过如下。　　第一件事：托马斯通过了一项考试，得到一份三级证书，可以到乡下的公立学校授课。虽然证书的有效期只有半年，但这是他有生以来，第一次别人对他有信心。　　第二件事：一个乡下学校以月薪40美元的工资聘请他，这再次证明了别人对他的信心。　　第三件事：领到第一张支票后，他就到服装店，买了一套合身的服装，这使他对自己开始有了自信。　　第四件事：在一年一度举行的集会上，母亲鼓励他参加集会的演讲比赛。他在母亲的帮助下，为这次演讲做了精心的准备。结果大出他预料，他得了第二名，并且赢得了奖学金。　　后来托马斯在回忆自己的人生历程中，常常说道：“这四件事成为我一生的转折点。” 　　从托马斯的故事中我们可以看出，自卑其实就是自己与自己树敌。为什么要和自己树敌呢？既然人可以不断找出自己这样或那样的缺点，为什么不能找到自己的优点，让自己变得自信起来呢？让自卑远离你的生活，自信就会常伴你左右。